【不動産売却】空室の内覧で成約率UP！第一印象を良くする5つの鉄則｜ | 横浜市の不動産売却、査定・買取なら（株）あおぞら不動産

こんにちは。株式会社あおぞら不動産の高倉です。不動産売却において「内覧」は、購入希望者の心を掴む最も重要な場面です。特に空室物件の場合、写真や資料だけでは伝わらない「現地での印象」が購入の決め手になることがほとんどなんです。
 

実は、内覧時の第一印象（初頭効果）で内覧の成否が大きく左右されます。玄関を開けた最初の数秒で「この家は良い」「ちょっと違うかも」という感覚が生まれやすいんですね。今回は、私が現場で実践している「空室物件の内覧を成功させる具体的テクニック」を詳しくお伝えします。

 

空室物件の内覧を成功させる事前準備

 

徹底した「清掃」が内覧成功の土台

まず最初にお伝えしたいのは、清掃こそが内覧成功の土台だということです。購入希望者は内覧時、まず物件全体の清潔感をチェックします。特に水回り（キッチン・浴室・トイレ）の状態は、物件管理の良し悪しを判断する重要なポイントになります。
 

水垢やカビの徹底除去、窓ガラスとサッシの清掃、換気扇の油汚れ除去などがポイントです。プロのハウスクリーニングを実施した物件では、内覧者から「想像以上にきれい」「しっかり管理されている」という評価をいただくことが多く、購入決定の後押しになります。「汚れた部屋では即決はあり得ない」というのは不動産市場の鉄則です。
 

見落としがちな「ニオイ対策」の重要性

次に重要なのが換気と消臭対策です。空室期間が長い物件は特にこもったニオイが発生しやすく、無意識のうちに購入意欲を下げてしまいます。私の経験では、「玄関を開けた瞬間のニオイで印象の大半が決まる」と言っても過言ではありません。
 

内覧前日から窓を全開にして換気し、芳香剤でごまかすのではなく臭いの発生源を特定して対処することが大切です。内覧直前にも15分程度の換気を実施し、室内の空気を押し出すと効果的です。「空気が澄んでいて気持ちいい」という印象を持ってもらえれば、物件の評価は大きく向上します。



 

照明テクニックで物件の魅力を最大化

空室物件では家具がない分、照明の使い方ひとつで印象が劇的に変わります。まず基本中の基本として、内覧時は必ず全ての照明を点灯させてください。暗い部屋は「陰気」「何か隠している」という印象を与えてしまいます。事前に全照明を点灯した物件は、そうでない物件と比べて明らかに内覧者の反応が良く、成約率も高い傾向があります。
 

日中でもカーテンを全開にして自然光を取り込み、間接照明を追加して高級感を演出するのも効果的です。また、引越し時に照明器具を全て持って行ってしまうケースがありますが、電気が点かない部屋では魅力が半減してしまうため、照明器具は必ず残すようにしてください。
 

ホームステージングで「住みたい」を演出

空室物件の最大の弱点は、購入希望者が生活イメージを持ちにくいことです。そこで効果的なのが「ホームステージング」です。売却中の物件に家具や小物をレイアウトして、モデルルームのように演出する手法で、内覧者数の増加や早期成約につながることが多いです。
 

キッチンカウンターに観葉植物とコーヒーセットを置いたり、浴室に新品のタオルを配置したりと、数千円程度の小物を配置するだけでも空間に温かみが生まれ、「ここで暮らしたい」というイメージを持ってもらいやすくなります。



 

内覧当日の案内テクニックと事後フォロー

 

初頭効果を狙う案内ルート設計

心理学の「初頭効果」により最初に見たものの印象が強く残るため、物件の一番の魅力を最初に見せることが大切です。内覧時は「この物件の一番の魅力はリビングの明るさです」と最初に伝え、生活シーンを具体的に語ると良いでしょう。質問には誠実に即答し、売り急いでいる雰囲気は絶対に出さないことが重要です。
 

48時間以内のフォローが成約の決め手

内覧が終わった後も気を抜いてはいけません。翌日〜2日後（目安48時間）にお礼と追加情報のご連絡をすると、検討が前に進みやすくなります。フォローをしっかり行った物件ほど、成約に至る確率が格段に高まっています。
 

まとめ｜第一印象は二度と取り戻せない

 

私がこれまで見てきた中で、最も残念なのは準備不足による機会損失です。「第一印象は二度と取り戻せない」ということを忘れないでください。最初の内覧で悪印象を持たれると、その後いくら改善しても購入希望者は戻ってきません。
 

徹底した清掃、換気と消臭、全照明の点灯、ホームステージング、そして48時間以内のフォロー。これらの対策を実施することで、売却期間の短縮と売却価格の向上が期待できます。不動産売却は「新しい生活の場を提供する」ことです。
 

株式会社あおぞら不動産では、これらのノウハウを活かしてお客様の大切な不動産を最高の条件で売却するお手伝いをしています。内覧対策でお悩みの方は、ぜひお気軽にご相談ください。

 

参考文献

 

①「家の売却は内覧で決まる！高く早く売るための準備＆当日の対応」｜すまいステップ（不動産売却コラム）｜https://sumai-step.com/column/article/5874/

②「家が売れない！ストレス！という時にするべき10個の対処法を解説」｜ホームセレクト（不動産売却コラム）｜https://www.home-select1.co.jp/baikyaku_colum/ie-urenaiyo/

③「オーナーのための空室対策実践ガイド 内見で即決を狙う！好印象を与える内覧環境の作り方」｜ULUCUL株式会社（不動産管理コラム）｜https://ulucul.co.jp/management/3110/

④「初頭効果と親近効果とは？最初と最後で印象が変わる心理学の使い方」｜Web活用術。（マーケティングブログ）｜https://swingroot.com/primacy-recency/

⑤「ホームステージング白書 2023年」｜一般社団法人日本ホームステージング協会｜PDFリンク