内覧成功率UP！売主様が伝える周辺情報で購入意欲を高める5つのポイント｜ | 横浜市の不動産売却、査定・買取なら（株）あおぞら不動産

株式会社あおぞら不動産の高倉です。今回のYouTube動画では、不動産売却において周辺情報が購入意欲を高める理由と、その効果的な伝え方についてお話しさせていただきました。
 

長年横浜エリアで不動産売買に携わってきた経験から断言できるのは、物件の間取りや設備だけでなく、実は周辺環境の情報提供が成約率を大きく左右するということです。
 

「営業マンに任せておけば大丈夫」と思われがちですが、実は売主様ご自身から伝えていただく情報こそが、買主様の心に最も響くんです。今回は、その理由と具体的な伝え方のコツを詳しく解説していきますね。

 

なぜ売主様の声が買主様の心に響くのか

 

営業マンには伝えられない「生きた情報」の価値

正直なところ、私たち営業マンがどんなに物件の魅力を語っても、実際にそこで暮らしたことがない以上、説得力には限界があるんです。
 

例えば、私が「この辺りは静かで住みやすいですよ」とお伝えしても、それは一般的な情報でしかありません。でも、売主様が「朝6時頃になると野鳥のさえずりで目が覚めるんです。最初は驚きましたが、今では自然の目覚まし時計として楽しんでいます」と具体的にお話しいただければ、買主様の心にグッと響きます。
 

実際、私が担当した案件でも、売主様が「ゴールデンウィークには、このバルコニーから◯◯公園の花火大会が見えるんですよ。友人を呼んでホームパーティーをするのが恒例行事でした」とお話しされたことで、買主様が「それは素敵ですね！」と目を輝かせ、その後スムーズに成約に至ったケースがありました。
 

実体験に基づく情報が信頼を生む

買主様が最も知りたいのは、「この物件で実際どんな生活が送れるのか」という点です。そして、その答えを最も的確に提供できるのは、他でもない売主様ご自身なんです。
 

リクルート（SUUMOリサーチセンター）の2023年調査では、購入時の重視条件として「周辺環境」が38％と主要項目の一つです。さらに実務現場でも、不動産会社の84.4％が学区についての質問を受けているなど、周辺情報へのニーズは非常に高いんです。
 

つまり、売主様の実体験に基づく周辺情報は、買主様の不安を解消し、購入への後押しとなる貴重な材料なんですね。

 

効果的に伝えたい周辺情報5選

 

1. 時間帯や季節によって変わる風景の魅力

「夕方5時頃になると、リビングから富士山のシルエットが見えるんです」
「春になると、通勤路の桜並木が本当に見事で、毎朝の通勤が楽しみでした」
 

こういった情報は、不動産広告には載らない貴重な情報です。私も内覧時によく売主様にお願いするのですが、季節ごとの写真をスマホで見せていただくと、買主様の反応が劇的に変わります。
 

実際、ある売主様が「8月の第一土曜日は、ベランダから◯◯花火大会がよく見えます」と花火の写真を見せてくださったことで、ファミリー層の買主様が「子どもたちが喜びそう！」と即決されたケースもありました。
 

2. 買い物や通勤・通学の実践的なルート情報

地図上の距離と実際の利便性は違います。売主様だからこそ知っている「生活動線」を共有することが大切です。
 

「駅から帰る時、◯◯商店街を通れば雨の日も傘なしで帰れます」
「△△スーパーは夜10時まで営業していて、お惣菜が半額になる時間帯は8時頃です」
「小学校への通学路は、信号が2つだけで見通しが良く、地域の見守りボランティアの方もいて安心です」
 

こうした具体的な情報は、買主様が「ここでの生活」を鮮明にイメージする助けになります。特に共働き世帯には、遅い時間でも買い物ができる店舗情報が喜ばれますね。
 

3. 子育て環境の詳細情報

お子様がいらっしゃる買主様にとって、教育環境は最重要事項です。アットホームの2025年調査では、不動産会社の84.4％が「学区について質問を受けたことがある」と回答しています。学区情報への関心は実務現場でも非常に高いんです。
 

売主様から伝えていただきたい情報：
 

◯通っていた（通っている）学校の雰囲気や特色

◯習い事教室へのアクセス（「◯◯スイミングスクールまで自転車で5分」など）

◯近隣の公園の遊具や利用状況（「土日は家族連れで賑わいます」など）

◯地域の子育てサポート（「町内会の子ども会が活発です」など）
 

私の経験では、売主様が「うちの子は◯◯公園で友達をたくさん作りました」といった実体験をお話しいただくと、買主様の共感を得やすいんです。
 

4. 地域コミュニティの実情

「お隣さんは◯◯さんという方で、旅行の時は植物の水やりをお願いし合う仲です」
「町内会の負担は年間3,000円程度で、夏祭りと餅つき大会があります」
 

こうした情報は、営業マンではなかなか把握できない貴重な情報です。特にご近所付き合いの程度は、買主様にとって重要な判断材料になります。
 

ただし、過度に親密な関係を強調すると、逆に「付き合いが大変そう」と思われることもあるので、「程よい距離感で、困った時は助け合える関係」という伝え方がベストですね。
 

5. 医療機関や災害時の安心情報

「◯◯内科は土曜日も診察していて、予約なしでも診てもらえます」
「国土地理院のハザードマップで確認したところ、浸水想定区域の指定状況は◯◯でした」
「避難所の◯◯小学校まで徒歩5分で、防災倉庫も充実しています」
 

近年、防災意識の高まりから、こうした情報へのニーズが増えています。国土地理院のハザードマップポータルサイトなど、公的な情報源を基に客観的な情報を提供することで、買主様に安心感を与えることができます。



 

伝える際の3つの重要ポイント

 

1. タイミングを見計らって自然に伝える

内覧中、ずっと話し続けるのは逆効果です。買主様が興味を示したタイミングで、さりげなく情報を提供するのがコツです。
 

例えば、バルコニーに出た時に景色の話を、キッチンを見ている時に近所のスーパーの話を、といった具合に、場所と関連付けて伝えると自然で印象に残りやすくなります。
 

2. ネガティブ情報も正直に伝える

「正直、週末の午後は◯◯通りの車の音が少し気になることがあります」「お隣の◯◯さんは、朝6時からガーデニングをされる方なので、音に敏感な方は気になるかもしれません」
 

こうした情報を隠して売却すると、後々トラブルの原因になる可能性があります。重大な事実の不告知は、民事上の責任を問われる可能性もあるんです。
 

ただし、伝え方は工夫が必要です。「週末は少し賑やかですが、平日は本当に静かで過ごしやすいです」といった形で、ポジティブな面も併せて伝えることで、バランスの取れた情報提供ができます。
 

3. 写真や動画を活用して視覚的に訴える

言葉だけでなく、スマートフォンに保存した写真や動画を見せることで、より説得力が増します。
 

私がおすすめしているのは、「四季の写真フォルダー」を作っておくことです。桜、新緑、紅葉、雪景色など、季節ごとの魅力を視覚的に伝えられます。また、花火大会や地域のお祭りの動画があれば、地域の活気も伝わりますね。



 

営業マンとの連携で効果を最大化

 

事前の情報共有が成功のカギ

内覧前に、担当営業マンと「どんな情報を、どのタイミングで伝えるか」を打ち合わせしておくことが大切です。
 

私の場合、売主様には事前に「周辺環境情報シート」をお渡しして、思いつく情報を書き出していただいています。それを基に、内覧時の役割分担を決めるんです。
 

営業マン側が伝える情報：
 

◯物件の基本スペック

◯法的な説明事項

◯価格や条件面の説明
 

売主様が伝える情報：
 

◯実際の生活体験

◯季節や時間帯による変化

◯ご近所付き合いの実情
 

このように役割を分けることで、説得力のある情報提供ができます。


 

プロの視点を活かしたアドバイス

売主様が「当たり前」と思っている情報が、実は大きな魅力だったりします。
 

先日も、売主様が何気なく「ゴミ出しは24時間OK」とおっしゃったことが、共働きの買主様にとって決め手になったケースがありました。日常的すぎて気づかない魅力を、営業マンの視点で引き出すことも重要なんです。

 

まとめ：あなたの「生きた声」が最高の営業ツール

 

不動産売却において、売主様の実体験に基づく周辺情報は、どんな営業トークよりも説得力があります。
 

私たち営業マンは物件の専門知識は豊富ですが、その家で実際に暮らした経験はありません。だからこそ、売主様にしか伝えられない「生きた情報」が、買主様の心を動かすんです。
 

重要なのは、ただ情報を羅列するのではなく、買主様が「ここでの新生活」をイメージできるように伝えることです。そのためには、具体的で、実体験に基づいた、温かみのある情報提供を心がけてください。
 

株式会社あおぞら不動産では、売主様と二人三脚で、物件の魅力を最大限に引き出すお手伝いをさせていただいています。周辺環境情報シートの作成から内覧時のサポートまで、きめ細かくフォローいたします。
 

あなたの大切な不動産を、次の方へより良い形でバトンタッチできるよう、全力でサポートさせていただきます。ぜひお気軽にご相談ください。

 

参考文献

 

『住宅購入・建築検討者』調査（2023年） 調査報告書（主要結果）｜リクルート（SUUMOリサーチセンター）｜2024年4月25日｜https://www.recruit.co.jp/newsroom/pressrelease/assets/20240425_housing_02.pdf

学区情報に関する調査｜アットホーム株式会社（調査データ／トレンド調査）｜2025年7月7日｜https://athome-inc.jp/news/data/questionnaire/gakkujouhou-202507/

宅地建物取引業者による人の死の告知に関するガイドライン（本文）｜国土交通省｜2021年10月8日｜https://www.mlit.go.jp/report/press/content/001426603.pdf

不動産流通業に関する消費者動向調査 第28回（2023年度）調査結果報告書〈概要版〉｜一般社団法人 不動産流通経営協会（FRK）｜2023年11月｜https://www.frk.or.jp/information/2023shouhisha_doukou.pdf

ハザードマップポータルサイト（重ねるハザード／わがまちハザード）｜国土地理院（国土交通省）｜（サイト内お知らせ最終更新：2025年3月17日）｜https://disaportal.gsi.go.jp/

誌上法学講座「これだけは押さえておきたい改正民法（債権法）—契約不適合責任」｜独立行政法人 国民生活センター｜2023年7月号｜https://www.kokusen.go.jp/wko/pdf/wko-202307_13.pdf