知らなかったと後悔しない！不動産売却での失敗例｜不動産売却コラム｜ | 横浜市の不動産売却、査定・買取なら（株）あおぞら不動産

不動産売却は、誰でも一生に一度は経験することがある重要な出来事の一つです。

しかし、十分な準備を行わずに臨んでしまうと、思わぬトラブルや損失を招くこともあります。

そこで、今回は不動産売却でよくある失敗例を3つのカテゴリーに分けて紹介し、それぞれの失敗例に対する対処法をご紹介します。

カテゴリーは以下の3つです。

①情報収集不足による失敗例
②契約関連の失敗例
③売却物件の状態に関する失敗例

この記事を読んで、不動産売却での失敗を未然に防ぎ、スムーズな売却を実現しましょう。

失敗その①情報収集不足による失敗例

不動産売却で失敗しないためには、情報収集が欠かせません。

しかし、情報収集に不備があると、思わぬトラブルに巻き込まれることがあります。

ここでは、情報収集不足による失敗例をいくつか紹介し、適切な対処法について解説します。

大手不動産会社に全てを任せていたら、損をする可能性がある？

大手不動産会社に全てを任せてしまうことで、不動産売却で損をする可能性があることをご存知でしょうか。

実際、大手不動産会社が優良企業であることは間違いありませんが、必ずしも不動産売却においては最善の選択とは限りません。

なぜなら、不動産会社は自社の都合や営業成績を優先する場合があるからです。

そのため、自身の不動産の価値や市場動向について情報を得るために複数の不動産会社に相見積もりを依頼し、比較検討することが重要です。

また、口コミや評価などを調べることで、信頼性の高い不動産会社を選ぶことも必要です。

不動産売却は一生に数回の大きな取引の一つです。大切な不動産を高く売却するために、情報収集に時間をかけ、適切な不動産会社を選ぶことが大切です。

相場価格を把握してないと損をする！市場動向を見極めよう

もちろんです。不動産会社に査定を依頼する際には、査定額が妥当かどうかを判断するために、売却物件の相場価格を把握することが大切です。

しかし、相場価格を把握していない場合、不動産会社から提示された査定額が妥当かどうかを判断することができません。

一方で、不動産会社から提示された査定額が相場価格よりも高い場合でも、それが妥当な価格であるとは限りません。

不動産会社が売り主の興味を引くためだけに高額査定を出している場合や、手数料などの費用を差し引いた実際の売却額が相場価格よりも低くなってしまう、なんてこともあり得ます。

そのような不利益を被ることを避けるためにも、相場価格を把握することは重要で、最終的な判断は売り主自身が行う必要があります。

不動産会社の選び方とポイント

不動産会社を選ぶ上で重要なのは、信頼性のある会社を選ぶことです。まずは不動産会社の実績や評判を調べることが大切です。

口コミサイトや不動産情報サイトなどを利用して、実際に利用した人々の意見や評価を確認することができます。

また、不動産会社のスタッフの知識や対応力も重要なポイントです。問い合わせに対する迅速な対応や、売却に関するアドバイスなど、しっかりとしたサポートがあるかどうかも、信頼できる会社かどうかを確認する上で重要です。

さらに、査定額の信頼性も大切なポイントです。複数の不動産会社から査定を受けて、平均的な価格を把握することができると良いでしょうし、高額な査定額を提示した不動産会社にはその根拠を尋ねてみるのも良いでしょう。

「なぜ提示された査定額で売れると思われたのですか？」

と聞いてみるだけでも、ただ興味を引きたくて高額査定をしたのかそうでないのかが分かります。

ただし、査定額だけで不動産会社を選ぶのではなく、先に述べた実績や評判、スタッフの知識や対応力なども総合的に判断することが大切です。

以上のポイントを踏まえて、信頼できる不動産会社を選ぶことが、売却成功の第一歩となります。

市場動向と相場価格の調べ方

先程もお伝えした通り、不動産の市場動向や相場価格を正確に把握することは、売却において非常に重要なポイントです。

不動産の相場価格を調べるためには、以下の2つの方法があります。

①大手不動産情報サイトを活用する

SUUMOやHOME’S等の大手不動産情報サイトでは、エリアや物件の条件に合わせた物件の相場価格を調べることができます。また、そのサイトに掲載されている物件の売買価格も参考にすることができます。

②レインズや土地総合情報システムを活用する

次に国土交通省のレインズや土地総合情報システムを活用することで、過去の売買実績や評価額、最近の市場動向などを調べることができます。

これらの方法を組み合わせ、より正確な相場価格を調べることができます。

ただし、相場価格はあくまでも目安であり、実際の売買価格はその時の市場状況や物件の状態によって大きく変動するため、売り主自身が最終的に判断することが重要です。

失敗その②契約関連の失敗例

不動産の売却に際して、媒介契約を結ぶことで不動産会社が売却を代行することが一般的です。

しかし、媒介契約の中でも専任媒介契約や専属専任媒介契約を結んだ場合、不動産会社が囲い込みを行うことがあります。

囲い込みとは、他社からの買い手の紹介を意図的に制限し、売り主が被る不利益をもたらす行為です。

この記事では、囲い込みが発生する背景や、囲い込みを回避するための対策について詳しく解説します。

媒介契約と囲い込みの関係性とは？

不動産の取引において、不動産会社との媒介契約は非常に重要な役割を果たします。

しかし、媒介契約にはリスクも潜んでいます。

媒介契約を結ぶ場合、専任媒介契約や専属専任媒介契約を選択することが多いですが、このような契約形態では不動産業者が取引を仲介する独占的な権利を持ちます。

これが「囲い込み」と呼ばれる状況で、他の不動産業者や個人売買での取引が困難になることがあります。

また、媒介契約を結んだ売り手にとっては、このような状況に陥ることで、売却価格が下がってしまう可能性もあります。

従って、媒介契約を結ぶ際には、契約内容や業者の信頼性、相場価格など様々な要素を考慮し、囲い込みに陥らないよう十分注意する必要があります。

「囲い込み」による売り主への不利益とは？

「囲い込み」による売り主への不利益には、いくつかの点が挙げられます。

まず、専任媒介契約を結んでいる不動産会社以外からの購入希望者が断たれることで、売り手にとって買い手の選択肢が制限されることがあります。つまり買い手となる候補が減ってしまうのでその分販売機会が奪われることを意味してしまいます。

また、専任媒介契約を結んでいる不動産会社のみが、物件の情報を公開することになるため、広く市場に出回ることができず、売り手にとって売却のチャンスを失う可能性があります。

さらに、専任媒介契約の期間中は他の不動産会社からの仲介ができないため、売り手がより高い価格で売却するための交渉材料が限られ、売り手に不利益をもたらすことがあります。

以上のように、「囲い込み」は売り手にとって不利益をもたらす可能性があるため、契約前に注意深く検討することが重要です。

なぜ「囲い込み」が起こるのか？その背景

「囲い込み」が起こる背景として、両手取引が挙げられます。

両手取引とは、不動産会社が売り手と買い手の両方の仲介を行い、両方から仲介手数料を取ることで、仲介手数料を倍増させる方法です。

これにより不動産会社は売り主と買い主の双方から計6％（片方のみなら3％）の手数料を受け取ることができるので、不動産会社からするとかなりオイシイ取引となります。

例えば、売却を依頼された3500万円の物件を、企業努力で3800万円で売ったところで片手取引では手数料は9万円しか増加しません。ですが、価格は3500万円のままでも両手取引なら手数料収入は楽に2倍に増えます。

ですので、不動産会社はなるべく両手取引にしたがるものなのですが、「なるべく高く売りたい」売り主の要望と「なるべく安く買いたい」買い主の要望が一致しない利益相反を生み出すので、売り手にとっては完全にデメリットが大きい取引だと言えます。

ちなみにこの両手取引は、海外の多くでは公平性を欠くものとして法律で禁じられていますが、日本では違法ではありません。

「囲い込み」をされないためにどんな対策ができる？

「囲い込み」をされないための対策には以下の2つがあります。

１：レインズで確認する

不動産会社が囲い込みを行っているかどうかを確認するためには、売却中の物件がレインズ上で正しく記載されているかを他の不動産会社を通して調べることができます。

媒介契約から1ヶ月経って売却に関する問い合わせが1件もなかったり、値下げしないと売れないと執拗に言われる場合は囲い込みを疑うべきです。

もし、あなたの物件がレインズ上で「商談中」と記載されていたり、問い合わせたところ「まだ図面を作成しているので対応できない」と嘘をついて断ってくる場合は、囲い込みされている可能性が高いです。

このような場合は、媒介契約を解消することができるため、早めに行動することが重要です。

２：担当者に囲い込みをしないようにお願いする

囲い込みは、媒介契約違反となるため、発覚すれば行政処分の対象となります。

したがって、販売開始前に担当者に囲い込みをしないようにお願いすることで、売り主は囲い込みについて警戒しているということが不動産会社に伝わり、ある程度の抑止力が期待できます。

また、「両手取引」についても確認することで、相手に対してプレッシャーとなることがあります。

具体的には、「あなた方の不動産会社は、両手取引を行っていないことを確認していますか？」などの質問を追加しておくことをおすすめします。

 

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失敗その③売却時の対応に関する失敗例

この章では、売主が内覧時や物件情報の伝達、修繕・リフォームなどでミスをしてしまった失敗例を紹介します。

特に内覧時には注意が必要で、見せられない場所を隠したり、物件の不具合を隠蔽したりすると買い手から信用を失ってしまいます。

また、売却前に修繕やリフォームが必要な場合には、どのような対処法があるのかも併せて解説します。

売主が売却時に失敗しないためには、この章で紹介するポイントを抑えておくことが重要です。

内覧時にやってはいけないNG行動

内覧時にやってはいけないNG行動の1つは、見せられない場所があることを伝えることです。

例えば、クローゼットの中身や子供部屋を見せることを断ることは、内覧者にとっては購入の決め手となる情報が欠けることとなってしまいます。

内覧者は、購入する物件の細かな部分まで確認したいと思っているため、見せられない場所があると、不信感を持たれる可能性があります。

その結果、信頼を失ってしまいせっかくの売却チャンスを逃すことになってしまいます。

また、物件の不具合を隠すこともNG行動の1つです。

壁や床の傷、汚れ、設備の故障、その他デメリットを隠したまま売却するのは、「契約不適合責任」に問われることがあります。

2020年4月施行の新民法以前は「瑕疵担保責任」と呼ばれていました。この責任は、物件の瑕疵（欠陥や不具合）に関するものであり、売主は物件の瑕疵を知っていた場合には、購入者にその旨を正確に伝えなければなりません。

この点については次に詳しく解説します。内覧者には物件のデメリットも含めた正確な情報を伝えることが大切です。

「瑕疵担保責任」とは？

「瑕疵担保責任」とは、2020年4月に施行された新民法において、「契約不適合責任」として定義された、不動産取引における売主の責任のことを指します。

売主は、売却する不動産について、契約書に明記された条件に合致するものを提供しなければなりません。

買い主は、購入した不動産に隠れた瑕疵（欠陥）があること知ると契約不適合責任を追及することができます。

これにより売主が契約不適合責任を負うと、買主は損害賠償請求や契約解除、代金減額請求、代替え品の提供を請求することができます。

契約不適合責任が発生するためには、不動産の瑕疵が隠れているかどうかは関係ありません。

例えば、売主が事前に不動産に関する情報を隠していた場合でも、買主は契約不適合責任を追及できます。

契約不適合責任を回避するためには、以下のようなアクションをとることが重要です。

売買契約書には、売買対象の不動産の品質、性質、数量などを細かく記載することが必要です。
また、契約不適合責任を負う期間や範囲を特約として明記することも有効です。

不動産に不具合がある場合は、必ず告知書や付帯設備表などの書面に記載して、買主に事前に通知するようにしましょう。

最も効果的な方法は、信頼できる不動産会社に売却を任せ、丁寧な契約書の作成を依頼することです。

内覧を成功させるためのコツ

内覧を成功させるためには、以下のコツがあります。

まず、内覧前の掃除は水回りと換気に重点を置きましょう。

これらの箇所が汚れていると、内覧者に悪い印象を与えてしまう可能性が高いです。

次に、内覧者のペースを尊重するようにしましょう。

内覧者にべったりと付いて回ることはNGで、相手に対してプレッシャーを与えることになり、逆に悪い印象を与えてしまいます。

内覧者はじっくり見て回って購入後の生活をイメージしているため、そのペースを邪魔することにならないように注意しましょう。

コツは内覧が始まったら挨拶をして、あとは内覧者のペースを尊重して見学されている部屋以外で待機することです。

また、内覧スケジュールのゴールデンタイムを把握することも重要です。

陽のあたる日中に内覧スケジュールを合わせてもらうことで、印象がガラッと変わることがあります。

あなたの物件の日当たりゴールデンタイムを把握し、内覧スケジュールを調整することをおすすめします。

まとめ

以上が不動産売却において、失敗しないために知っておきたい基礎知識でした。

不動産を売却する際には、物件の価値を正確に把握し、適切な価格を設定することが大切です。

また、売却のプロセスについても十分理解し、不動産会社との契約や売買契約書の内容について確認することが必要です。

内覧を成功させるためには、清潔な状態に保ち、内覧者のペースを尊重することが重要です。

最後に、契約不適合責任を回避するためには、細かい条件や範囲を明確にした特約を契約書に明記することや、信頼できる不動産会社に依頼することが大切です。

これらのポイントを押さえ、スムーズかつ安心な不動産売却を実現しましょう。


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