不動産売却を成功させる４つのポイント｜不動産売却コラム｜ | 横浜市の不動産売却、査定・買取なら（株）あおぞら不動産

不動産売却を成功させる４つのポイント

不動産売却を成功させるためには、不動産会社選びが最も重要です。しかしこの『良い不動産会社選び』が多くの人にとって、最初の壁となります。

なんと日本における不動産会社は、コンビニの約2倍近く存在しているというデータがあります。

この中から信頼できる不動産会社を選ばなければならない、という事に売却を躊躇してしまっている方も多いでしょう。

この記事では、不動産売却を成功させる為に、良い不動産会社を選ぶ方法を4つのポイントに分けてご紹介します。

①大手と地域密着型どっちがいい？

大手と地域密着型どっちがいい？

大手の不動産会社か、地域密着型の不動産会社か。どちらも家を売るという基本は同じです。

有名な大手だから安心、といった安易な気持ちで不動産会社を決めてしまうのは、お勧めしません。

不動産会社が取り扱う物件は、土地、戸建て、マンション、事業用と様々ですが、大手、地域密着型それぞれに『強み』があり、その強みが自分の売却物件とマッチしているかどうかが重要です。

自分が売却しようとしている家の条件に近い物件をどのくらい扱っているのか、ホームページなどで確認しましょう。

重要なのは、過去にどれだけ『売却実績があるか』です。

大手不動産会社のメリット

店舗の多さと物件の多さがなんといっても強みです。店舗が多いので、広い範囲で募集をかけることが出来るため、大手ならではの広範なネットワークで、集客の対象が全国になります。

抱えている顧客数も多いので、買い主様候補も多いということになります。

また、従業員レベルの対応レベルが安定しています。

研修や業務マニュアルが徹底されていることが多く、安定感のある対応が期待できるでしょう。

大手不動産会社のデメリット

地域密着型に比べ、地元情報には弱い事が挙げられます。

営業マンが多く在籍する為、不動産売却が不慣れな新人が担当者になる場合があります。

大手は、売却のためのノウハウはありますが、均一的が故に融通が効かない場合があり、事務的でドライな対応と感じることもあるかもしれません。

「信頼できる担当者におまかせしたい」というスタンスの売り主様には合わない可能性があります。

また、「両手仲介」となる可能性が高いです。大手不動産会社は、抱えている顧客数が多く、買主様と売主様を自社の顧客の中から探す可能性が高いです。

「両手仲介」は双方から仲介手数料が得られる方法で、取引は双方の利益が考慮されます。

そのため均衡をとった利益となる様、売主様に値下げの交渉が持ち掛けられる場合があります。

買主様からすると有難いところですが、なるべく高く売却したい売主様からすれば、デメリットとなるケースもあります。

地域密着型不動産会社のメリット

地域の周辺情報や周辺相場を熟知しているから、スピードある対応をしてくれる事が強みです。

地域ならではの情報や特性に強く、治安や騒音、小学校や中学校の学区、実績のある学習塾、地域で人気のスーパー、住人なら知っておくべきローカルなイベントなど、実際に住んでいなければわからないような情報を持っています。

地元ならではの情報収集力の高さを持つ担当者がつく事が多く、大手にはないフットワークの軽さがあります。

地域密着型で活動しているから、地元の中小企業とのつながりもあり、独自の人脈を持っているケースもあります。

大手に比べると抱えている案件が少ないため、親身に相談に乗ってもらえる事も魅力です。

担当者と蜜なコミュニケーションが取りやすく、安心して売却を進める事ができます。

また、地元密着型では、上述の「両手仲介」になるケースはあまり見られません。

売主様のみを顧客とする「片手仲介」になる可能性が高く、売主様の利益のみを考慮にした有利な条件で売却を進めてもらえる可能性が高いです。

地域密着型不動産会社のデメリット

大手不動産会社に比べ、認知度が低いこと、集客のネットワークが若干弱い事が挙げられます。

抱えている顧客数が少ないということは、買主様候補の数が少ないという事です。

そのため売却成約への時間がかかってしまう可能性があります。

また、大手と比べると予算が少ない為、大々的に広告をかけられない傾向にあります。

買主様の目にとまる機会が、少なくなる可能性があり、売却までのハードルが高くなります。

②信頼できる不動産会社の探し方

信頼できる不動産会社の探し方

大手か地域密着型かを絞り込んだとしても、まだまだ数多くの不動産会社が候補に残ったままです。

大事な不動産売却を成功させるためにも、依頼する不動産会社が信頼に足るところなのかを事前に知る方法をご紹介します。

カスタマーレビューを確認しよう

不動産会社のホームページ上に、カスタマーレビューのページがある場合はチェックすることをおすすめします。

信頼性の高いレビューが掲載されている様であれば、自分と似たような条件の物件で、販売実績があるのか、実際相談した場合にどのように対応してもらえるのかを知る事ができます。

売主様、および担当者の顔写真付きのレビューがあれば、安心感や信頼に繋がりますし、売却までのイメージが掴めるでしょう。

行政処分歴を確認しよう

行政処分歴を調べてみる事もお勧めします。

他に不動産会社の信頼度を確かめる方法として行政処分歴を調べる、というのがあります。

これは誰でも自宅で簡単に調べられる方法で、国土交通省のサイトにある「ネガティブ情報検索システム＜宅地建物取引業者＞」というシステムを使って、宅地建物取引業者に対して下された行政処分歴を見ることができます。

国土交通省のサイトには、

「本システムで提供する行政処分等情報は、国土交通大臣、各地方整備局長、北海道開発局長及び沖縄総合事務局長が宅地建物取引業者に対して行った行政処分等を定期的にとりまとめたもの」

と記載があり、直近5年分の行政処分等情報を公開しています。

つまり、「ネガティブ情報検索システム」を使えば、不動産会社の不法行為等を検索できるということです。

ただし、行政処分を課せられた不動産会社すべてに悪徳業者のレッテルが貼られるわけではありませんが、不動産会社選択の指針にはなるでしょう。

取引しようかどうか迷った時、こちらで過去の履歴を見てみると良いかもしれません。

免許番号を確認するという方法も

他の方法としては、不動産会社に登録されている免許番号を確認するという方法もあります。

宅建業免許番号は、不動産業者が宅地建物取引業を行う免許を受けた際、割り振られる番号のことです。ホームページやチラシ上で確認することができます。

例：神奈川県知事(〇)第XX号

国土交通大臣(〇)第XX号

宅地建物取引業の免許は5年に1回更新されます。

上記のカッコ内の〇の数字は更新回数を表しています。つまり、〇の数字が1の場合には開業して1年目から5年目という意味になります。

単純に考えると、〇の数字が大きい方が、免許の更新回数が多いと読み取れるので、営業実績が長いということになります。

ですが、免許番号の大きさと、不動産会社の信頼度や実力は必ずしも結びつきません。

なぜなら免許番号及び更新回数は様々な事情でリセットされる事があるため、必ずしも更新回数そのものが、不動産業務歴ではないのです。

また、長年続けた不動産事業を売却した会社があったとします。

このケースでは、事業を買い取った側に不動産業の経験が全く無かったとしても、大きい番号がそのまま引き継がれることになります。

数字が大きい方会社の方が歴史がある＝より信頼できるのではないか、と考える人も多いのですが、参考程度ととらえた方がよさそうです。

③こんな不動産会社は悪徳かも

この様に、情報収集をしていくうち、3～4社ほどに候補を絞ることができているはずです。

ただ、ここから最終的に依頼する不動産会社を選ぶ際に、見逃してはいけない「外してはいけないNGポイント」をご紹介します。

強引に専任媒介を勧めてくる不動産会社はNG

強引に専任媒介を勧めてくるような不動産会社は避けた方が良いでしょう。

不動産売却を行う上での契約形態には、以下の3種類があります。

　１）一般媒介契約：複数社との契約が可能

　２）専任媒介契約：最低3ヶ月間は1社としか契約できない

　３）専属専任媒介契約：縛りが強く、自分で買主様を見つけることができない

不動産を売りたいと相談を持ち掛けた時、不動産会社の営業マンは必ず一社に任せる「専任媒介契約」を求めてきます。

なぜなら、そうすることで「両手取引」という売主様と買主様の双方から仲介手数料がもらえることになり、利益が大幅に増えるからです。

本当なら、売主様は複数の不動産会社に依頼する「一般媒介契約」を選ぶこともできるのですが、

｢高く売ってもらえなくなるんじゃないか？｣｢力を入れて売ってもらえないかもしれない。｣｢責任を持ってもらえないかも…｣

といった売主様の不安を利用しようとする営業マンも存在します。

営業マンは、「専任なら、高く売るために経費をかけることができます！チラシも作るし、折込もします。

でも、一般となると、私たちが仲介できる確約がないため、必要以上の経費がかけられなくなってしまいます。

だから、専任での契約をオススメします。私たちが責任を持って、ご希望の条件で買ってくれる買い手を見つけ売却を成功させます！」

と言葉巧みに専任媒介契約を勧めてくるため、それを選ぶハメとなってしまいます。

専任媒介契約のデメリット

では、専任媒介契約の何がデメリットなのでしょうか。

先述の通り、専任媒介契約にすることによって不動産会社は「両手取引」という売手様と買手様の両方から仲介手数料を貰うことを狙っています。

この両手取引という行為自体は何も問題がありませんが、問題のある行為としてよく指摘されるのが「囲い込み」です。

どういうものかというと、

・不動産会社が｢両手取引｣となるように、他の不動産会社からの内覧や購入の依頼に、嘘をついて断る

・不動産会社同士が物件情報を共有するレインズに登録しない

といった、自社で買主が見つかるまで物件を売れないようにするというという行為を「囲い込み」と言います。

これは売主様にとっては何もメリットがありません。

売主様はどうしても不動産会社に任せないといけない部分があるので、囲い込みをされているか否かは把握しづらいです。

なので、強引に専任媒介を勧めてくる不動産会社は｢囲い込み｣をしようとしてる、と疑って見たほうが良いでしょう。

④良い担当者とは？

ここまでの注意すべきポイントを踏まえ、良い不動産会社を判断できたなら、次に重要になってくるのが良い担当者です。

あなたの希望通りの価格で不動産売却を成功させられるかどうかは、担当者の腕次第となります。

求められているのは、「確実に売却する力」です。

いくら表面的に人当たりが良く信頼できそうだと感じても、不動産売却に精通していなくては意味がありません。

不動産売却に関する幅広い知識と経験を持ち、売主様の疑問点を迅速に解消する力がある人が良い担当者と言えます。

良い担当者かどうかを見抜く最低限の目安

良い担当者かどうかを見抜く最低限の目安として、

・3年以上の不動産売買の経験があること

・国家資格である宅地建物取引士の資格を取得していること

の2つが挙げられます。

その上で、以下の要素が求められます。

物件価格の根拠が明確に示せるかどうか

査定金額に対し「なぜその金額になったのですか？」と問いかけてみましょう。

これは良い担当者かを見極める魔法の質問で、これに対して明確な根拠があり、納得できるように説明してくれれば本当に信頼できると言えます。

もしこれが出来ない担当者が相場より高い査定額を元にして売出価格を決めてしまった場合、なかなか買い手が見つからず、後で価格を大きく下げざるを得なくなるかもしれません。

物件のデメリットに遭えて触れるかどうか？

良い担当者は初めから物件のデメリットについて指摘し、その部分を考慮に入れた査定金額を出します。

逆に物件のメリットばかりを強調する場合は、売主様よりも自分の実績を優先させる担当者だと見ておいた方が良いでしょう。

売りたい物件の周辺環境に詳しいかどうか？

売りたい物件の魅力だけでなく、その地域の魅力を伝えることができるかどうかも、不動産売却を有利に進める上で重要な要素だと言えます。

それが出来る担当者かどうかを確かめる質問として、「この物件の魅力はなんですか？」と単刀直入に聞いてみると良いでしょう。

地域に詳しい担当者なら、物件情報のみならず、生活環境も踏まえた魅力も説明してくれるはずです。

以上の要素を確認することで、不動産売却を成功へと導いてくれる良い担当者と巡り会う機会を格段に増やす事ができるでしょう。